Les 22 lois du marketing

22 lois marketing

Je sors d’une lecture passionnante qui démontre que même avec une idée extraordinaire, des collaborateurs talentueux et un budget conséquent, une campagne marketing ne peut fonctionner que si elle obéit à certaines lois intangibles. Je vous livre ici les grandes lignes.

Occuper la première place

La prime du leader ira toujours au premier arrivant. Mais si vous arrivez sur le marché, tout n’est pas perdu. Pour contourner cela il faut suivre la deuxième loi et se positionner sur une autre catégorie. Si le leader s’est positionné sur le marché des colas, il faut vous positionner sur une autre catégorie : sodas au citron, à l’orange… ATTENTION cependant : il ne suffit pas d’être le premier, il faut également s’imposer dans l’esprit des gens. Apple a su s’imposer grâce à la simplicité de son nom face à des concurrents tel que IMSAI 8080 ou Commodore PET. C’est la loi de l’esprit.

Règle 1 : La loi du premier occupant

Règle 2 : La loi de la catégorie

Règle 3 : La loi de l’esprit

Travailler son image

Il est inutile de chercher à montrer que son produit ou son service est objectivement meilleur qu’un autre. Ce qui va primer c’est la perception du consommateur. Toutes les entreprises qui ont réussi on vu leur nom associé à un concept : tipex, scotch, frigidaire et plus récemment über. C’est la loi de la convergence. Atari qui était associé a “jeux vidéos” a voulu se positionner sur “ordinateurs”, terme déjà monopolisé par Apple et IBM. Ce fut la fin d’Atari.

 

Veillez également à respecter la loi de l’exclusivité : vous ne pouvez pas vous attribuer une définition qui s’applique déjà à une autre marque. Burger King a tenté de s’approprier le terme fast, mais Mac Donald était déjà identifié sur ce mot.

Règle 4 : La loi de la perception

Règle 5 : La loi de la convergence

Règle 6 : La loi de l’exclusivité

Trouver la bonne échelle

Il faut tenir sa position. Si dans l’esprit des consommateurs, vous n’êtes que le numéro 2, il faut communiquer sur ce point et pas sur le fait que vous êtes le N°1 !

Règle 7 : La loi de l’échelle

Trouver sa place dans le mouvement

Loi numéro 8 : on s’aperçoit que le marché se resserre autour de 2 entreprises, un challenger et un leader. Le challenger doit assurer sa place en se mettant en opposition, c’est la loi numéro 9. On se souvient de Pepsi qui s’autoproclamait la « new génération » en opposition à Coca-Cola. Mais la tendance naturelle à la réduction d’acteurs par catégorie cohabite avec une autre tendance : la multiplication du nombre de sous-catégories. Aujourd’hui on parlerait de marché de niche.

Règle 8 : La loi de la dualité

Règle 9 : La loi de l’opposition

Règle 10 : La loi de la division

Savoir ce que l’on vend

On parle beaucoup de « buzz » actuellement mais ces « coups » font partie d’une démarche travaillée et ne sont pas uniquement basés sur un « one shot ». On juge de la qualité du marketing dans la durée. Une autre erreur courante de l’entrepreneur est l’éparpillement. Vous réussirez mieux en restant concentré sur votre domaine d’expertise. L’extension de la gamme et la multiplication des produits sont des stratégies qui ne fonctionnent pas à long terme, puisqu’elles brouillent l’mage et la perception que se font les consommateurs de votre marque.

Règle 11 : La loi de la durée

Règle 12 : La loi de l’extension

Apprendre à faire des sacrifices

Pour assoir la prospérité d’une entreprise, il faut définir des limites et bien définir sa cible. La loi du sacrifice est la suite de la loi de l’extension !

Règle 13 : La loi du sacrifice

Rester soi-même

Vous devez trouver des attributs qui vous définissent. Inutile d’essayer de copier le leader de votre catégorie. Choisissez un terme qui caractérise votre marque. N’hésitez pas non plus à être sincère et à jouer sur vos failles pourvu qu’elles servent un argument de vente. J’adore la loi suivante, celle de la voie unique. Choisissez un secteur, une catégorie, un mot-clé, une stratégie, un angle d’attaque et allez-y !!

Règle 14 : La loi des attributs

Règle 15 : La loi de la sincérité

Règle 16 : La voie unique

Identifier ses ennemis

Il est impossible de prédire l’avenir. Il est illusoire de construire des stratégies sur des hypothèses et des prévisions de marché. Un autre écueil à éviter est l’ivresse du succès. Le succès rend arrogant, ce qui est la voie de l’échec futur. Enfin l’échec fait partie de la voie entrepreneuriale et il faut savoir en tirer profit.

Règle 17 : La loi de l’imprévisible

Règle 18 : La loi du succès

Règle 19 : La loi de l’échec

Savoir écouter même quand il n y a pas de bruit

Corollaire direct de la loi de l’imprévisible, les révolutions sont silencieuses. Elles naissent loin des médias. A l’inverse toutes les révolutions annoncées ont rarement lieu. La véritable portée de l’événement n’a rien à voir avec sa médiatisation.

Si votre produit arrive sous les feux médiatiques prenez garde à la loi de l’accélération ! Vous allez peut-être avoir envie de profiter de cette exposition pour en tirer plus d’argent et multiplier les produits dérivés tombant sur le coup de la durée de la loi numéro 11 et de l’extension de gamme, loi numéro 12.

Règle 20 : La loi de la fièvre médiatique

Règle 21 : La loi de l’accélération

Le nerf de la guerre

On ne va pas se mentir, pour gagner il faut du budget. On a vu que la loi 1 du premier arrivant est suivie de la loi 3 du premier dans l’esprit du client. Et pour cela il faut installer sa marque dans la durée et cela coûte de l’argent. Il faut donc trouver les moyens de ses idées pour passer à l’action efficacement.

Règle 22 : La loi des moyens

Référence :

Les 22 lois du marketing
Auteurs : Al Ries,Jack Trout

Pas encore de commentaires

Laissez un commentaire

Your email address will not be published.

logo cerf karine barbé

Tous les mois recevez des conseils marketing par email

Inscrivez-vous aujourd'hui et bénéficiez de conseils qui vous permettront de passer à l'étape supérieure !

Merci ! Vous venez de recevoir un email pour confirmer votre inscription.